◆ なぜ不動産営業マンはすぐ年収や自己資金を知りたがるの？

～ 営業マンの心理とは？ ～

あなたも、このような経験はございませんか？

初対面なのに、いきなり「ところで、お客様の
ご職業は？ご年収は？自己資金は？」と
質問をしてくる営業マンを・・・

インターネットで資料請求などをする場合、
住所・氏名・電話番号に加え、職業や年収なども
必須項目になっていることがあります。

ここでも、同じことが垣間見られますね。
“ただ資料請求するだけ”なのに、なぜそこまで
登録しないと送ってくれないのでしょうか？

私も、車のパンフレットの請求をしたことがあります
が、今の所有車種は？買い替え時期は？次の車検は？
と入力項目が続き、さらに車とは関係のない項目、
ご趣味は？生年月日は？ご職業は？　などまで
必須になっていたこともありました。

一体どこまでこちらのことを伝えれば、資料が
もらえるのか？なぜ相手側はそこまで細かく
聞きたがるのか？　その理由とは・・・？

◆ ノルマが影響！

私たち不動産仲介業者は、
売りたい方と買いたい方を引き合わせることが
主な仕事であり、互いの意思が合意（契約）して
初めて成功報酬という形で「仲介手数料」を
頂きます。

これは、新築の分譲でも同じです。

新築の場合、「仲介手数料」は発生しませんが、
購入が確定するまでは「利益」は発生しません。

つまり、売却や購入が確定するまで報酬は
発生しないことになっています。

一方、営業マンの大半はノルマが課せられ、
一定の成績を常に求められていますので、
できるだけ効率よく案件を成績につなげたいのです。

私も、営業マンとして勤めていた時代は、
毎月の成績を厳しく要求されたことを覚えています。

もちろん、会社も存続していくには利益がないと
成り立ちませんので、必要に応じて、営業マンに
数字の要求をするのは当然だと思います。

しかし、過剰なノルマは、営業マンの行動に
大きく影響してしまいます。

その結果、営業マンは
「早く購入につながるお客様かどうか？」を
見極めたくなるのです。

◆ 見極めたがる理由！

例えば、

お客様と出会って半年後に購入マンションが
見つかり、いざ契約となった段階で資金計画を
確認したら、ローンが組めないことが判明し、
話が流れてしまった・・・

といったケースは、実際にあります。

営業マンからすると、その半年間の労力を
報酬に変えることができなかったことになります。

そのようなことばかり続いては、
与えられたノルマを達成できません。

したがって、営業マンはお客様の資金計画を
すぐに聞きたがるのです。

購入は現金かローンなのかを確認し、住宅ローンを
利用する場合はローンが組める対象者なのかを
自己資金、年収、職業などから瞬時に判断したい
のです。

後に、実はローンが組めないので購入できません
でした・・・という事態を避けたいからです。

私には、そのような営業マンの立場も
よく理解できます。ただ、お客様側は
そのようなことは望んでいません。

信頼できそうな営業マンにしか情報は渡したくあり
ませんし、グイグイ営業もされたくないのです。

◆ パンフレットが欲しいだけなのに・・・

先日、お客様からこんな話を聞きました。

あるモデルルームにパンフレットをもらいに行った
だけなのに、ありとあらゆる質問をされ、
なんと、3時間も帰してもらえなかったそうです・・・

お客様がどのような情報を求めているのかを理解し、
それに応えてからこちらも情報を求めるのであれば、
まだお客様も納得されたでしょう。

会社の業績不振を営業マンに責任転嫁して
厳しいノルマを課し、その影響で営業マンも
時間の余裕がなくなり、お客様に対していきなり
直球の質問をしてしまうような悪循環に陥って
いるのであれば、本末転倒です。

お客様が購入できるのかどうかは、確かに大事なこと
ですが、それよりもこちら側の情報をまずはしっかり
提供し、お客様から信頼を得ることが大切ではない
でしょうか？

【追　伸】
友人が新築分譲マンションの販売員をしていたので
さりげなく聞いてみました。

「なんで希望者にパンフレットを渡さんの？」
「分譲主が経費削減とかで、部数に制限があって
見込みのない客には渡すな！って言うのよ。
ほんと、営業やりにくいよ」
と嘆いていました。

確かに、パンフレットは費用が掛かります。
しかし、何千万円もする商品を売るのに
「お金が掛かるから渡さない」なんて、
さすがに唖然としてしまいました。

◆あわせて読みたい◆
⇒ 「資金計画がずさん過ぎる」営業マン！
⇒ 不動産トップセールスマンを味方にする「5つ」のコツとは？

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