私のマンションだけなぜ売れないの?

A.業者選びを間違えたからです!


最近、「実は・・・ 売却を他社で依頼しているのですが、
なかなか売れないので相談に乗ってほしいんです」という
ご依頼が多くなっています。


そして、ご事情を詳しくお聞きしていくと、共通点が浮かんで
きました。それは、「売却を依頼した不動産会社の選択を間違
えた」ことでした。


特に多かったマチガイを5つ取り上げてみましたので、
ご一読ください。


マチガイ その1
「根拠なく高い査定額を提示してくる」 不動産会社 


マチガイ その2
「買いたい人がいます!!と言ってくる」 不動産会社


マチガイ その3
「担当営業マンが頼りない」 不動産会社


マチガイ その4
「効果的な販売活動を行わない」 不動産会社


マチガイ その5
「物件のメリットもデメリットも伝えない」 不動産会社


この1~5はいずれも売却の依頼をする段階で対応できるもの
ばかりでした。


スタートでつまずくと、後々まで売却に影響します。


このような不動産会社に依頼をした結果、なかなか売れず、
徐々に売却価格を下げられ、当初の査定価格をはるかに下回る
金額になってもまだ売却できないために、相談に来られた方ば
かりでした。


そこで、対策法を考えてみました!


【対策法 その1】
「根拠なく高い査定額を提示してくる」

査定を依頼した際、提示された査定金額が他社より高かったり
すると期待が高まり、思わず「依頼をしてしまいました」と
いう方が多いようです。


ここは少し冷静に、なぜそんな査定額になるのか?
その根拠は? 売れた事例はあるの?とよく聞いてみましょう。


回答に妥当性があるか、矛盾点はないかを、客観的に判断する
ことをお勧めします。むしろ厳しい査定価格のほうが、実態を
把握していることもあります。


【対策法 その2】
「買いたい人がいます!!と言ってくる」

「今すぐ購入を希望されているお客様がいらっしゃるので、
弊社にご依頼ください」と言われ、早く売れるのではと期待し、
依頼をしてしまった・・・。


このような場合、依頼をする前に、購入希望者の具体的な内容を
よく聞いてみましょう。具体性に乏しい場合や、「個人情報が
あるので詳しくはちょっと・・・」などと曖昧なことを言われ
る場合は、まず期待できません。


というのも、表現がよくありませんが、「おとり」の可能性が
非常に高いからです。


【注意!】ポストに投函されている「1300万円で希望され
ています!」「こちらのマンション限定で2組希望者がいま
す!」などの謳い文句が書かれた広告は、まず「おとり」だと
判断して間違いありません。


【対策法 その3】
「担当営業マンが頼りない」

担当営業マンの力量を事前にチェックしてみましょう!
でも、いきなり「あなたの実績は?」とは聞きにくいものですよね。


ズバリ、依頼する物件の地域やエリア担当に就任してどれくら
いなのか?経験年数はどのくらいなのか?などを聞きたいと
ころです。
※「実績」とは、会社ではなく担当者個人の実績です。


また、ネットの時代だからこそ、メールの対応力もとても重要です。
メールをしたのに、いきなり電話がかかってくるような営業マンは
敬遠されがちです。売却相談のやり取りも参考にしましょう。


≪力量チェック質問方法!≫(下記のように質問してみてください)


質問1 「出身地はどちらですか?」 
地元なら地域の実態に詳しいため、購入希望者にアピールできます。


質問2 「この仕事をされて何年になりますか?」
経験年数も目安になります。経験が長いと、横の繋がり
(ネットワーク)を利用し売却をサポートしてくれます。


ただ、経験は長くても、その会社での勤続年数が短い方は
自身の成績を優先する傾向が高いように思います。


また、チェーン店や大きな不動産会社の場合、他店からの
転勤だったり、担当エリアが変わったばかりだと、地域特性が
把握できていない場合があるため、要注意です!
(※特に春と秋はよく変わります。)


質問3 「なぜこの仕事をしているのですか?」
この答えは重要です!


仕事に対しての熱意や誇りを話せる方は、信頼されます。
購入希望者は物件だけでなく、担当者の営業姿勢も見て
選んでいるからです。


それと、そもそもマンションの『売買』が得意なのかも
重要でしょう。今までに中古マンションを売った経験が
少ない営業マンですと、マンション特有の売買ポイントを
購入希望者に伝えきれないことがあります。


【対策法 その4】
「効果的な販売活動を行わない」

購入希望者がマンションを探す場合、まず情報収集します。
チラシ広告や情報誌を見る、インターネットで調べる、
不動産会社に出向くなど様々です。


この中で、圧倒的に多いのはインターネットです。
理由はスマホの普及です。簡単に検索できることで、
利用者が増えています。


そこで、ご相談者様のマンションを検索してみた結果、
大半が表示されませんでした。


表示されないということは、インターネットで調べている
購入希望者には伝わらないため、検討すらしてもらえません。


ご依頼の際は、インターネットの活用について詳しく聞いて
みましょう。あまりインターネットが得意でないのなら、
広範囲に伝わらないと考えていいでしょう。空室の場合は、
ユーチューブへの動画掲載は必須ですよ!


【対策法 その5】
「物件のメリットもデメリットも伝えない」

「メリットすら伝えていないなんて、どういうこと?」と
思われたでしょう。


「このマンションは月曜から土曜日まで、管理人さんが常勤し
ていますよ」「ゴミは24時間出せますよ」「駐車場は5,000円
で空いていますよ」などのメリットは希望者に全て伝わってい
ると思われていませんか。


実は、把握していない担当者が意外といます。


依頼の段階で、担当者が気付いていないメリットやデメリット
があれば、しっかり伝えましょう。特に、デメリットが重要に
なります。


例えば、修繕積立金が近々値上がりする、日曜日でも隣接の
工場は作業しているので音がする、食器洗い乾燥機が潰れている、
ドアが閉まりにくい、などそこで生活しているからこそ分かる
事柄をしっかり担当者に伝えましょう。


デメリットになりそうなことを事前に伝えることで、購入希
望者から「そのようなことは聞いていなかった!」などとトラ
ブルになることも回避できます。


たくさんの方が見学に来られるのに、なかなか購入まで至らな
い場合の原因は、デメリットが事前に伝わっていないことが
大半でした。


さて、ここまでで【対策】はわかりました。でも・・・


実際に、これら5つを完璧に回答し対応できる、不動産会社や
担当者はいるのでしょうか?正直な所、私が知る限りで合格点
を出せるところは多くありません。


「査定額は納得したけど、担当者がちょっと・・・」というような場合は、
納得の査定価格で、別の信頼できる不動産会社や担当者に
頼めばいいのです。


むしろ、各社の査定価格を参考に、売り出し希望価格を決めて
から、さらに担当者も決めるべきです。特に、あなたの分身に
なる担当者選びは重要です。


最後に・・・もし、依頼業者から売り出す前や売却中に
『買い取り』や 『下取り』の話を持ちかけられましたら、
慎重に回答してください。


この業界は、歯がゆいのですが、いまだ売主様の利益ではなく、
営業マンの成績が優先されがちです。買い取りや下取りの話を
持ちかけるのは、すぐに取引でき、営業マンの成績につながり
やすいためです。特に、月末は要注意です!


ここで事例は紹介出来ませんが、購入希望者がいらっしゃった
にもかかわらず、安い価格で買い取りされてしまった、売却者
様が後を絶ちません。


本来なら、もっと高く売却できたにもかかわらず、残念です。
大きな不動産会社の営業マンはノルマが厳しいので、「本人の
意思ではなく会社の方針でやむを得ない」とよく聞きます。


私はこのようなことが無いよう、売主様が最大の利益を得られ
るよう、心掛けています。また、マンションは売却理由や状況
に応じて、販売方法や価格の設定が異なります。


私は中古マンション売買専門店として、最適の売却方法を
ご提案することをお約束致します。


次のような方はお気軽にご相談ください。


◎住宅ローンの負担が大きいので軽減したい方
◎買い替えの方
◎既に売却中だがなかなか売れない方
◎現金に換金したい方
◎実家に戻るので処分したい方
◎離婚するので整理したい方
◎親からの相続を受けたが必要ないので処分したい方
◎将来売るかもしれないので相場だけでも知りたい方
◎売ったほうがいいのかわからない方
◎手順がわからなくて不安な方


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